Dystrybucja towarów – czym jest i na czym polega?
Współczesne przedsiębiorstwa często opierają swój sukces na dobrej dystrybucji towarów. Pozornie prosty proces dostarczania dóbr i usług może być o wiele bardziej skomplikowany niż to się wydaje. Na czym polega sekret odpowiedzialnej dystrybucji produktów i czym tak naprawdę jest?
Dystrybucja towarów – definicja
Według Internetowego Słownika Języka Polskiego PWN dystrybucja to nic innego jak rozprowadzanie towarów lub innych dóbr między sklepy, zakłady przemysłowe itp. Cały ten proces rozpoczyna się u dostawcy usług, a kończy się u klienta końcowego, wraz z odbiorem paczki. W trakcie pomiędzy tymi dwoma ogniwami zawierane są różnego rodzaju działania i decyzje odpowiadające planowi gospodarczemu obu przedsiębiorstw. Obejmują one m.in. takie aspekty jak transport, magazynowanie, przygotowanie zamówień czy nawet dobrą komunikację producenta z grupą klientów. Na czym polega dystrybucja towarów? Przede wszystkim na kooperacji przedsiębiorców w celu dostarczania towaru wedle zamówień końcowych nabywców. Zadowolenie konsumenta to jeden z najważniejszych czynników wpływających na sukces w danej branży i utrzymanie go. Jeśli chcesz mądrze wejść w dystrybucję, musisz stworzyć taktykę przystosowaną do obranego wcześniej kierunku i konkretnego rynku zbytu.
Zasady zarządzania dystrybucją towarów
Towary i usługi, które będziesz mógł przedstawić klientowi, powinny iść z duchem czasu – sklep internetowy nie zainteresuje się przestarzałymi formami wysyłki produktu. Co więcej, Twoja strategia nie powinna opierać się wyłącznie na produkcji i sprzedaży produktu. Jeśli nie zadbasz o pozostałe kwestie związane z dystrybucją towaru, ewentualny sukces biznesu będzie krótkotrwały, co nie pozwoli na bezpieczny rozwój. Twój produkt bądź usługa musi być dopracowana w każdym aspekcie. Musisz zająć się nie tylko przepływem towarów, ale także dobrym przesyłem informacji od producentów do odbiorcy i vice versa. Wspólnie działające linie transportowe i komunikacyjne nazywane są siecią dystrybucji. Jednak o jakie informacje może chodzić? Przedsiębiorca powinien omówić z klientem takie kwestie jak jego potrzeby i wymagania dotyczące dostawy produktów, warunki umowy (stawka, czas obowiązywania, ilość produktu) czy cechy charakterystyczne obu firm. Poza tym konsument nie powinien sam wychodzić z propozycjami dotyczącymi dystrybucji towarów. Przedsiębiorstwo, które wyjdzie pierwsze z inicjatywą, z miejsca sprawia wrażenie poważnego biznesu, zaznajomionego z rynkiem, wymaganiami klientów i wszystkimi aspektami świadczonych usług.
Nic nie ma tak dużego znaczenia dla dystrybucji towarów, jak dostarczenie towaru lub wykonanie usług w założonym terminie. Produkty zawsze powinny trafiać do klientów w wyznaczonym czasie, inaczej Twoja działalność nigdy nie osiągnie tak oczekiwanego sukcesu. Aby terminowo wypełniać wszystkie elementy umowy, musisz zadbać o dobre administrowanie transportu. Na samym starcie przedsiębiorstwa nie jest to duży problem, głównie ze względu na to, że Twoja dystrybucja produktów zamykać będzie się zwykle na rynku lokalnym. W momencie, w którym transport towarów odbywać się będzie na większych dystansach, koniecznie zainwestuj w jego dobre rozplanowanie. Dobrze administrowana dystrybucja może być także fundamentem do zbudowania przewagi rynkowej. Działalność, która wychodzi naprzeciw nabywcom i ich oczekiwaniom w odpowiednim momencie, może dosłownie zdeklasować swoją konkurencję.
Kanały dystrybucji towarów
Wybór kanału dystrybucji to kluczowa decyzja przy tworzeniu stabilnej działalności. Ich strukturę określają trzy elementy: pośrednicy, ich liczba oraz zakres obowiązków wszystkich uczestników zlecenia. Kim są pośrednicy? Są to wszystkie podmioty zajmujące się transportem towarów od producenta do konsumenta. Ich liczba wiąże się bezpośrednio z kolejnym punktem – obowiązkami i odpowiedzialnością za nie. Im więcej pośredników tym trudniej zadbać o rzetelną dostawę produktów zgodną z zasadami rynku oraz wymaganiami klientów. Na samym początku funkcjonowania przedsiębiorstwa nie jest to żaden problem – lokalne usługi nie wymagają wielu pośredników. W momencie, w którym postanowisz np. rozwinąć zasięg dostarczania produktów na całą Polskę, ich liczba musi naturalnie wzrosnąć. Podobnie jest w przypadku, w którym większość zleceń otrzymujesz przez Internet. Jeśli sam nie masz zamiaru tworzyć funkcjonalnego systemu przyjmującego zamówienia i przekierowującego je do odpowiednich działów, będziesz musiał zainwestować w zespół oddelegowany wyłącznie do tego zadania.
Kanały dystrybucji dzielą się na wiele różnych typów. Czynniki decydujące o wyborze właściwych także obejmują szeroki zakres elementów. Są to np. cechy samego rynku, właściwości produktów, czy sama struktura ich transportu. Towary przy wyborze odpowiedniego kanału dystrybucji powinny bezpośrednio trafiać do docelowego klienta. Oznacza to, że tworząc produkt, musisz określić typ konsumenta, dla którego może okazać się interesujący. Wśród wielu typów kanałów dystrybucji spotkamy się w zasadzie z tą samą strukturą. Co więc tak naprawdę je różni?
Przede wszystkim robią to rodzaje dystrybucji przypisane do konkretnych kanałów dystrybucji. Wyróżniamy trzy kategorie dystrybucji: intensywną, selektywną i wyłączną. Pierwsza z nich skupia się na produkcji i sprzedaży masowej ilości towarów, pokrywając możliwie cały rynek zbytu. Tym samym potrzebuje zwykle najszerszych kanałów dystrybucji. Ten typ usług zwykle sprzedaje produkty użytku codziennego takie jak np. pieczywo. Jak wynika z samej nazwy, odbiorcy wyczekują codziennego transportu tych towarów. Najgorszym, co wiąże się z tą dystrybucją, jest potencjalny brak produktu na półkach. Odbiorcy nie dbają o wybór konkretnego dostawcy, dlatego sięgają wtedy po produkty innego producenta. Dystrybucja selektywna polega na sprzedaży określonej liczby towarów, których nie kupuje się dość często. Są to m.in. meble lub elektronika. Dostarczenie tych produktów nie wymaga zbyt szerokich kanałów dystrybucji. Przedsiębiorstwo wybiera zwykle tylko kilku zaufanych pośredników obsługujących dany rynek. Najważniejszym elementem, o który musi zadbać tego rodzaju działalność, to stałe ograniczenia możliwości potencjalnych konkurentów. Rynek zbytu tego rodzaju towarów nie jest zbyt szeroki, więc po prostu nie zmieści się na nim wielu kontrahentów. Trzeci rodzaj dystrybucji opiera się na sprzedaży towarów ekskluzywnych przez jednego pośrednika wyłącznie na konkretnym obszarze. Przedstawiciel ma zakaz oferowania innych, konkurencyjnych usług producenta. Tym samym produkty tego rodzaju należą do najwęższych kanałów dystrybucji.
Jak ważna jest logistyka dystrybucji?
W zasadzie każdy dobrze działający biznes zawdzięcza swój sukces logistyce. Nadrzędnym celem przedsiębiorstwa jest generowanie zysków. Tak jak wspomnieliśmy wcześniej, skupienie się wyłącznie na produkcji i sprzedaży da jedynie krótkotrwały efekt. Zwykle, aby biznes przyniósł jakikolwiek zysk, musi funkcjonować przez dłuższą chwilę. Aby to osiągnąć, przedsiębiorca musi zadbać o dobre zaplecze logistyczne. Magazynowanie, przygotowanie transportu, komunikacja – to wszystko należy do jej elementów. Jak ważna jest logistyka dystrybucji? Można ująć to bardzo zwięźle: bez logistyki żaden biznes nie ma prawa bytu na rynku.
Jaka jest różnica pomiędzy klientem końcowym a instytucjonalnym?
Różnica między tymi dwoma najczęściej korzystającymi z dystrybucji klientami jest zasadniczo prosta. Klient indywidualny (końcowy) bezpośrednio korzysta z zakupionego produktu bądź kupuje go do użytku w gospodarstwie domowym. Większość z nich ma podobne potrzeby, a wartość transakcji z nimi jest stosunkowo niska. Przez to najczęściej są obiektami masowej sprzedaży produktów. Klient instytucjonalny to inaczej organizacja, która potrzebuje oferowanych towarów do dalszego funkcjonowania. Zwykle poszukuje produktów o wysokiej wartości, stąd nawiązanie z nimi współpracy może być bardzo opłacalne. Klienci instytucjonalni zwykle nie zwracają uwagi na markę i rekomendację innych. Zdecydowanie bardziej obchodzi ich użyteczność Twojego produktu.
